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前几天给锘曼公司的朋友提了建议，让他们以每月2000人民币的收费标准开始，为国内的光伏公司提供欧洲“子公司”的服务。 这两天锘曼公司的朋友陆续给我打电话咨询一些问题，说国内的朋友对在欧洲开子公司或办事处比较感兴趣，但是听说有这样那样的限制，同时费用也是一个受关注的方面。 为了方便说明问题，借论坛的宝地一用，做一个基本情况介绍。
总体说来，在欧洲开拓市场大致可以分为四大类：
第一类是第一梯队的企业，如尚德。他们这两年在瑞士的Schaffenhaus建立了子公司，聘用欧洲人为子公司的总经理。受雇佣团队多半事先有接触过公司的产品，在光伏行业有一定的工作经验。 第二类是从其他行业有欧洲市场开拓经验的公司。他们通常会委派一两名有海外背景的中方人士作为总经理，由他们负责招聘当地人，结合实际情况，开展市场行为。走一个完整的公司注册流程，费用通常在5万欧元左右，一般再设一个仓库，便于销售和市场开拓 第三类是办事处或联络中心。 多半从国内选派一到几名年轻小伙过来到欧洲“闯江湖”。由他们频繁拜访客户来扩大影响。成功与否，很多时候取决于所选人员的综合素质。 而第四类则是找一个或多个合作伙伴，由他们来帮助销售。由于文化和处事立场的完全不同，多半
| 独立子公司
| 子公司
| 代表处
| 合作伙伴
| 人数规模
| 10-30人
| 2-10人
| 1-3 人
| 取决于对方
| 从业经验
| 主要工作人员丰富，熟悉供需双方情况
| 略有一些经验，对公司所在地附近情况了解较多
| 主要了解供方情况，仅能收集一些情况，做中间服务
| 彼此双方有过较多业务往来，彼此了解
| 中外人员比例
| 外籍员工为主，子公司总经理多为外方人士
| 子公司负责人为中方，主要工作人员为外籍
| 多半全部为中国人，从国内委派过来
| 通常无中国人
| 运行方式
| 独立核算，从母公司获取子公司价格，自己签合同
| 小项目自己接，大的战略性合同协调客户与母公司签
| 只负责信息传递，提供部分服务
| 合作伙伴独家推荐，或者合作推荐
| 费用情况
| 前期投资大，多半在几百万到千万人民币之间
| 较小。除注册25万人民币外，十来万运行费用即可启动
| 更小。一个办公地点，电话传真，网络连上就可以
| 直接较低，间接较高，因为合作伙伴会要求价格支持。
| 收益情况
| 1-2年盈利
| 视市场情况，当年可以收回投资
| 纯粹销售费用开支
| 很难评估
| 市场行为
| 政府公关，欧洲媒体宣传，跟踪大客户服务
| 仓储，大客户跟踪服务，联系客户
| 服务客户，联系开发新客户
| 取决于合作伙伴
| 客户认可度
| 高度认可，国际公司的专业水准
| 行业内接受，取决于员工素质
| 取决于首席代表的综合素质
| 合作伙伴乐意推自主品牌
| 客户群体
| 大客户，银行
| 中型客户
| 零星客户
| 取决于合作伙伴
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锘曼公司的这种“虚拟子公司”的优势在于： 费用绝对低廉，风险小。无论是子公司还是办事处，房租，雇员的工资等硬性固定开支不可少，而虚拟子公司费用支出在10%不到的范围内。 作为“从被动到主动”的跳板，通过子公司，可以对市场情况有好的了解，从被动被找，到主动去做出自己的特色，虚拟子公司可以提供第一手的资料。 相比合作伙伴，虚拟子公司更能理解把握国内公司的需求，愿望和意图，沟通更舒畅！ 当然，虚拟公司也有其劣势： 没有隶属关系，没有“一切尽在掌握之中”的感觉 名不正，言不顺，似乎欠缺点什么，还不如多投点钱自己成立一个子公司。
如何扬长避短？ 先和锘曼有所接触，彼此双方有些了解，针对国内公司的综合情况，由Wolfgang_chen牵头，做出相应的合作计划和市场推广计划，大家再详细聊一聊，制定下一步的战略。
如标题所叙，一块组件可以引出很多思考。。。 | 
发表于 2010-12-8 21:31:45
